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聯想大客戶企業再起新征程 向企業級市場發起猛烈進攻

2015-06-15 13:50:10??????點擊:

   【申耀的科技觀察】3月25日,2015聯想R模式合作伙伴大會在廣州召開,來自全國的近500家大聯想合作伙伴和System x的核心合作伙伴參會。同時,聯想企業級業務的新口號——新IT,為你大不同(IT'S NEW FOR YOU)首次亮相。聯想希望以此構建起CEMS 2.0理念的價值體系,并向用戶提供端到端的IT整合解決方案。

        聯想集團副總裁、中國區總經理童夫堯表示,在收購IBM x86服務器業務后,聯想已成為全球第三、中國第一的服務器廠商,在并購完成后的僅90天內,企業級業務集團已實現了稅前盈利,正在朝著在一年內達到50 億美元營業額,并實現較個人電腦更好的利潤水平的目標堅實進發。特別是在中國區,聯想以超乎預期的效率,率先完成了對IBM x86服務器業務的全部整合工作。

        他再次重申:“市場是打出來的,而不是整合出來的,如果一年后聯想繼續保持市場第一位置,才是真正的成功。”為此,新財年聯想中國區大客戶事業部將從產品 布局、組織結構、流程改善等方面不斷強化,在保衛PC、移動互聯行業應用和行業客戶等優勢市場的同時,通過企業級業務整合,優化現有業務模式,向企業級市 場發起更為猛烈的進攻。

        披露聯想全球及中國戰略

        童夫堯表示,FY14/15聯想中國區業務目標完成情況是,PC方面市場份額36.5%,同比增長1.4個百分點;PC+方面平板電腦出貨量和去年同期持 平、智能電視增長53%、工作站銷量同比增長50.1%,市場份額在第三季度為38.2%躍居中國第一;企業級業務方面,服務器收入同比增長36%、聯想 存儲同比增長45%。

        而新財年聯想全球業務策略也得到首次披露,其中PC部分要確保全球個人電腦保持第一地位并獲得盈利;移動互聯業務要在全球擴張并獲得盈利性增長;云業務要擴大生態系統和云服務,同時提供差異化用戶體驗。

        而企業級業務則定下了通過轉型和創新為客戶、合作伙伴提供更好的價值,包括積極獲取高端機架和塔式份額;建立企業級存儲業務;進攻云計算、高性能等高增長領域;擴大在中國市場的領導地位;鞏固高價值的數據中心解決方案的領導地位;提升服務業務的盈利能力。

        秉承上述策略,中國區新財年的戰略也同時發布,核心是聚焦客戶體驗,繼續推動聯想向互聯網和傳統業務模式的融合和轉型;完成企業級業務整合,實現服務器和 存儲業務突破性成長;精耕細作PC業務,確保業務在各細分市場的健康成長和領導地位;完善渠道生態系統,共同打造健康良性的大聯想體系;最后是提高組織運 營效率和團隊競爭力。

        中國區大客戶業務保持領先

        據了解,剛剛過去的FY14/15中國區大客戶業務繼續保持高歌猛進勢頭。IDC的數據顯示,其臺式機、筆記本、圖形工作站、服務器、安卓平板等產品線全 部占據大客戶商用市場份額榜首,市場占有率分別為49.1%、67.1%、38.2%、22%、12.9%。

        特別是在備受關注的高端服務器市場,2014年第四季度,聯想的四路服務器出貨量超1.18萬臺、市場份額超25%,領先第二名多達7個百分點;而在 《2014年中國高性能計算機TOP100排行榜》中,聯想更以32套的份額高居榜首,展示了強大的技術實力。

        童夫堯表示,上述成績的取得離不開渠道合作伙伴的支持,為此去年聯想大客戶業務在兩大方向上共計投入2.2億元支持渠道建設。其中,PC業務優化布局,贏 取更多競爭對手渠道投入了1.4億元;而渠道賦能做大企業級業務投入6000萬元、發展移動互聯產品核心渠道投入2400萬。

        與此同時,聯想還為合作伙伴提供了四大方面的支持,包括提供四大業務支持,包括一套星級渠道支持政策,發展出專業渠道近千家;渠道APP、REL網站兩大 溝通平臺累計注冊超過3萬人次;銷售達人俱樂部、技術大咖俱樂部、講師大V俱樂部三個圈子累計活動百余次,覆蓋近20萬人次;銷售認證、Webinar產 品方案培訓、操盤手和經銷商總經理培訓、投標技巧培訓四類培訓覆蓋約4萬人次。

        值得一提的是,2014年正式落成并投入使用的聯想大客戶在線銷售成都中心,更成為業界首創的渠道伙伴合作方式。該中心覆蓋客戶38755家、單周下單突 破60萬美元(約合372.21萬元人民幣)、累計下單361.6萬美元(約合2243萬元人民幣)。而去年6月6日起開放測試、8月6日起正式上線的聯 想渠道技術支持中心,截至目前累計支持791家渠道、處理1074次請求、輸出解決方案244個。另外,通過半年的渠道推廣,來電咨詢量成長超過3倍,滿 意度高達97%,問題解決率高達86%,復雜方案平均響應時間小于24小時。

        向企業級市場發起猛烈進攻


        據了解,聯想中國區大客戶業務在新財年做了組織架構的調整,其中童夫堯繼續兼任大客戶業務總經理,葉明擔任銷售總經理,劉征擔任營銷總經理,兩人分別負責大客戶業務前后端的團隊管理和建設。

        而大客戶業務在新財年的業務策略中,也明確要繼續向企業級市場發起猛烈進攻。其中在傳統業務上,PC業務要保持業務健康運營,確保聯想市場領導地位;移動互聯業務要持續推進行業應用并突破行業客戶;在行業方面則持續聚焦行業細分市場,不斷提升客戶體驗。

        最為重要的企業級市場,聯想希望繼續推進業務整合,明確業務模式確保聯想鞏固市場領導地位。具體包括深度整合System x和大客戶團隊,發揮雙方的整合優勢;精細化經營傳統企業客戶,確保在五大行業穩居第一的位置;同時,全面進攻IPDC行業,BAT和第二陣營客戶要齊頭 并進;發揮渠道優勢,精耕細作四到六級市場和SMB市場;同時,加速聯想”騰云”計劃的落地。

        針對合作伙伴的渠道建設工作,童夫堯表示將建設符合多產品發展需求的渠道體系和符合客戶采購模式的分行業渠道梯隊;建立公平透明的渠道獎勵和淘汰機制,打 造業界最全面的渠道競爭力培訓體系和信息溝通體系;保持組織架構和領導團隊的穩定,確保PC+和企業級業務的全面勝利。

        童夫堯最后強調,聯想的銷售人員一定要跑在渠道伙伴前面做工作,而不是用過去的工作模式“運作”渠道。因此,新財年會繼續穩定渠道結構,同時加強渠道競爭力建設,打造健康的大客戶業務合作環境。

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